„Obezbedite nam pristup finansijama.“ Rečenica koja otkriva kako se zaista vodi biznis
Postoji trenutak koji se ponavlja na skoro svakom prvom sastanku sa novim klijentom.
Pričamo o marketingu. O kampanjama. O leadovima. O prodaji. O planovima za rast.
A onda postavimo jedno jednostavno pitanje:
„Možete li da nam obezbedite pristup finansijskim podacima?“
U tom trenutku prostorija utihne. Neko spusti pogled ka stolu. Neko počne da lista beleške. Neko uzme telefon. Kao da je upravo postavljeno pitanje koje ne pripada razgovoru o marketingu.
A onda se gotovo uvek javi jedna osoba.
Vlasnik.
„Dajte im sve.“
I upravo tu počinje razlika između kompanija koje rastu i kompanija koje samo troše novac na marketing.
Marketing bez finansijskih podataka je samo trošak
Većina ljudi marketing posmatra kroz broj pregleda, klikova, pratilaca ili upita. Ali nijedan od tih brojeva ne govori da li kompanija zaista zarađuje više novca.
Ako ne znamo koliko vredi novi klijent, kolika je prosečna vrednost prodaje, kolika je marža i koliko košta akvizicija kupca, ne možemo da procenimo da li marketing donosi profit ili pravi trošak.
Možemo samo da nagađamo.
A nagađanje nije strategija.
Zašto tražimo pristup podacima
Kada uvodimo CRM sistem, ne radimo to da bismo kontrolisali kompaniju. Radimo to da bismo razumeli kako biznis funkcioniše.
Zato beležimo svaki kontakt sa potencijalnim klijentom i povezujemo ga sa konačnim rezultatom.
- Svaki telefonski poziv koji je stigao u kompaniju.
- Svaki mejl i svaki poslati upit.
- Svaki lead koji je generisan putem marketing kampanja.
- Svaku ponudu koja je poslata potencijalnom klijentu.
- Svaku realizovanu prodaju i svaku izgubljenu priliku.
Tek kada povežete marketing, prodaju i finansije, počinjete da vidite stvarnu sliku poslovanja.
Istina koju mnogi ne žele da vide
Transparentnost nije prijatna. Brojevi imaju nezgodnu osobinu da ne lažu.
Nekada podaci pokažu da problem nije u marketingu. Nekada pokažu da prodajni tim ne prati leadove. Nekada pokažu da kompanija ulaže u pogrešne kanale. Nekada pokažu da proizvod nije konkurentan.
Zbog toga se mnogi ljudi plaše podataka. Jer podaci uklanjaju izgovore.
Vlasnici razmišljaju drugačije
Tokom godina primetio sam zanimljiv obrazac.
- Menadžeri često štite procese.
- Zaposleni štite svoju zonu komfora.
- Direktori štite rezultate.
- Vlasnici traže istinu, čak i kada nije prijatna.
Zato upravo vlasnik najčešće kaže:
„Dajte im sve.“
Jer zna da se kompanija ne može voditi na osnovu osećaja. Ne može se planirati rast na osnovu pretpostavki. Ne mogu se donositi ozbiljne odluke bez podataka.
Na početku pravimo neprijatelje. Na kraju pravimo sistem.
Kada prvi put tražimo pristup podacima, retko ko se obraduje.
Ali nekoliko meseci kasnije isti ljudi počinju da koriste izveštaje za donošenje odluka.
- Marketing prestaje da bude trošak.
- Prodaja prestaje da bude pitanje sreće.
- Menadžment donosi odluke na osnovu činjenica.
- Kompanija dobija sistem koji pokazuje šta funkcioniše, a šta ne.
Biznis se ne vodi na osećaj.
Biznis se vodi na osnovu podataka.
A podaci počinju jednom jednostavnom rečenicom:
„Možete li da nam obezbedite pristup finansijama?“